淘宝直播脚本策划是什么意思?

2021-07-20 10:46 · 1zhushu.com

  在淘宝直播的时候,还需要对直播的脚步进行策划,就是需要大家提前去准备,需要大家有目的的去推广商品,所以需要大家实现进行演练,这就是脚本,类似于电视的剧本,所以下面小编就来给大家说下淘宝直播中如何进行脚步策划?

  小卖家如何利用淘宝直播赚钱?很多卖家觉得淘宝直播赚钱都是大卖家才可以,其实小卖家利用好淘宝直播一样可以赚钱。

  作为一个小卖家,有着8年电商从业经历,对于平台内容渠道的理解,演绎小卖家在大平台转身的缝隙,如何能够借助自己的优势顺流而上?

  前段时间,我做了一个运动产品跑步机的直播,客单价从3000元到6000元不等,纯靠网红推广。客单价比较高,又是标品,传统的线上推广方式只会亏钱,点击单价相当高,但转化率较低。但用网红直播的方式,投入产出比达到1:37.5,意味着投入100元,实现成交3750元。

  一、如何选择合适的淘宝主播?

  与网红经纪公司签约,7场共3万元,包括直播置顶的坑位资源,但他们要求单场收费。这说明,网红经纪公司对直播的销售并没有信心,这却更坚定了我们选择去包装一个网红的决心。

  我们先是挑了两个淘宝直播主播,都是男的健身教练,第一场两个号一起播,但一单都没转化。这个直播计划马上被叫停。

  后来,我们又找了一个辣妈主播,身材很好,之前通过直播卖运动服,也卖过动感单车只是没卖动,我觉得她接触过这类的产品所以找她做直播。但她并没想法,比如她开价每场800元,不愿意按照营业额分成。而她对于自己粉丝的年龄、性别、职业,以及消费水平,都一无所知。直到做完20场直播后,这个辣妈主播的续签费用已经涨至每场1万。

  二、策划淘宝直播内容

  我研究了很多淘宝直播,发现很多主播把直播做成电视购物,导致效果很差。因为刚到一个直播间,在彼此没有建立信任感的前提下,凭什么会买你推荐的东西。建立信任感是直播最核心的优势,却没有被发挥出来。

  直播内容的策划首先要有内容,其次建立信任感。

  签完辣妈主播后,我们帮她策划直播的内容,首先是每天固定时间带和粉丝一起做徒手训练。过程中发现,这些粉丝的标签比较精准:身材不太好比较想变瘦。再加入减脂计划,制定食谱,告诉他们减肥应该怎么吃,分成几个周期,每个周期应该怎么做。

  讲完一期以后我们拉个群,第一场直播能加500人,我们把食谱分享在QQ群里,第一周以后最厉害的人瘦了7斤,大家既好奇又兴奋,这时候信任感就形成了。

  通过QQ群建立信任,是后期转化购买的潜在客户池。经过第一周期的食谱分享,积累了粉丝,建立了信任感,接下来要将他们的兴趣引导到产品上,并跟着一起继续玩下去。

  第二个阶段已经有4000多个的粉丝。直播内容在分享食谱的基础上加入了运动,运动肯定要用到器械,这个时候再植入产品。我们把场景设置在辣妈主播的家里,但一直没有把商品链接放在直播中。直到有一天有粉丝在群里问:“你们这个跑步机什么牌子?在哪里买?”这时候粉丝的反向需求已经形成。

  随即开始推产品。跑步机的操作界面是卖点之一,每一次训练时,都会把镜头对准调整跑步机的界面。外观是见仁见智的,但每次开始训练都是同样的界面,粉丝潜移默化中会留下深刻印象。甚至出现粉丝已经买了别的跑步机,然后退货再买我们的跑步机,原因是操作界面不一样,训练的时候跟不上了直播的节奏。

  正式售卖时,只要先促成一个交易,在粉丝群里就容易形成羊群效应。前十台用8折的团购价格进行试水,团购的方式明显比单点转化的效率高,第一批试水,卖了15台。试水以后,粉丝会在群里分享,引发大家讨论,然后就接着第二批、第三批团购,最后把直播链接挂出去。

  从直播到完成销售整个周期预计一个月,分为四个阶段,共20场,每期的直播投入800元,而通过直播卖出了380多台,按每台跑步机的毛利为1500左右元计算,直播带来的投入产出比达到1:37.5,前期培养信任感,后期快速跑量产生转化。

  一般情况下,淘宝直播当场成交的转换率很低,除非是老粉。操作过程中,我拿不同的产品去做测试后发现,信任感是最重要的,其中包含:第一是店铺的信任感,第二是单品的信任感。前者体现售后和产品质量,后者包括单品的销量、买家评价等维度。

  对于淘宝直播中,脚本如何写等问题就和大家说完了,其实就是需要卖家和主播进行商讨,对直播的内容进行预演,这样大家在真正直播的时候才能做到心里有数,所以好的直播这个脚本是少不了的,希望大家认真看看这篇的文章!

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